【大河財立方 記者 程帥星】 2024年，起重機領域“單項冠軍”衛華集團提出“三次創業”，國際化是其中一個重要的戰略方向，當年即實現了海外訂單超過一倍的增長。
起重裝備這個龐然大物，如何“輕裝”出海？衛華計劃拓展出怎樣的國際市場？近日，大河財立方記者來到位于“中國起重機之都”新鄉長垣的衛華集團總部，專訪了衛華國際發展有限公司(以下簡稱衛華國際)總裁王璽。
從“被動”出貨，到主動布局
衛華集團起步于長垣市一個3畝地的手工作坊，成長壯大于國內基建繁榮發展之際。西氣東輸、南水北調等國家重大工程都有衛華起重裝備的身影。
國內市場的歷練為衛華制造沉淀了技術、拓寬了渠道，在主動布局海外市場之前，其產品和口碑已經遠渡重洋。
王璽說，衛華前期的海外訂單實際是“被動型”的，“有的是海外客戶找上門來，有的是國內銷售渠道推廣出去，還有的是跟隨國內客戶在海外的工程項目走出去的”。
1999年，衛華集團首個海外訂單——1臺32噸級橋式起重機銷往蘇丹，由此叩開了國際市場的大門。2002年，當時的河南省對外貿易經濟合作廳向衛華頒發了“國家進出口企業資格證書”，“衛華起重，讓世界輕松起來”也由此提出。
在隨后的20年時間里，衛華參與的國際交流和貿易日益頻繁，2008年首次將產品賣入發達國家，2011年產品出口國家已達54個。到了2023年，衛華集團在香港注冊成立衛華國際，專門謀劃和推進更加全面系統的國際化。
“我們把2024年稱為衛華國際化元年，這是因為前期我們以國內業務為主，2024年開始自主地、大規模地拓展海外市場。”王璽說，“我們把全球劃分為6個區，沒有哪個區是重點市場，換句話說，6個區都是重點，這種布局是全球性的。”
兩個數字更加直觀地透露出衛華此輪全球布局的雄心和努力：一個是用工數量，成立之初，衛華國際的員工只有二三十人，到了2024年底，國內用工數擴張到100多人，海外員工人數從0增長到200多人。另一個是差旅費用，衛華國際約七成中方員工長期在海外出差，每年差旅費近5000萬元，王璽本人每年就有一半時間在海外。
“重器”出海，怎樣克服水土不服？
走進衛華集團廠區，最直觀的感受就是——大，廠區大、設備大、產品也大。
衛華目前擁有4大生產基地，其中長垣基地約4000畝。今年10月，一臺裝卸門機完成驗收，遠渡重洋，前往位于墨西哥的一家鋼廠。它身高30米、主梁臂展85米、跨度50米，巨大的體格讓其能夠輕松覆蓋廣闊的作業區域。
如何運往海外?王璽介紹，一些部件可以走鐵路運輸，但產品主干集裝箱裝不下，主要通過公路+海運的方式。一些梁柱需要先拆開，抵達目的地后再拼裝焊接。“根據出口國的位置和交通習慣，我們的產品走過天津、青島、上海、寧波等多個地區的港口。在江蘇啟東，我們建成投產了一個占地約1000畝的基地，基地內有一個碼頭，包含3個5萬噸級的泊位。目前，這個基地的訂單已經接不過來了。”
運輸早已不是“重器”出海的難題，語言、風俗習慣、融資等對于衛華來說更不在話下。王璽說，現階段出海需要克服的是各地產品標準不統一問題。在海外，有時會碰到地區一套標準、國家一套標準，甚至企業也有自己的標準。
“比如，我們有一個全球化的鋼鐵冶煉行業客戶，它在歐洲、中東、中亞等地都有投資，我們給它供貨既要符合它自身的要求，也要根據各地不同的標準再做調整。”王璽說，“有時候一個訂單出了問題，就會被劃出供應商名單，整個集團的供貨都不能參與了。”
即便如此，衛華仍然步履不停。在王璽看來，這就需要長期主義，“不要怕交‘學費’，但交的‘學費’一定要有價值，一個項目‘吃’下來，起碼就吃透了一種標準”。
此外，企業出海既需要自身探索，也需要更多合力。王璽說，在宏觀層面，希望有關部門多組織一些政策培訓，特別是在國際形勢不確定性加劇的背景下，企業需要方向性的引導;在微觀層面，企業也需要更多產品認證、合規風險防控等方面幫助。
到2030年，海外市場占比要達到50%
衛華集團初創至今經歷了“三次創業”：第一次即創始人韓憲保從一個手工作坊起家，發展出全國起重裝備制造的領軍企業。第二次是2018年，在集團現任董事長韓紅安的全力推動下，公司從工業起重設備主業逐步拓展到港口海工裝備、新能源裝備、智能立體車庫、鋼結構裝配式建筑、現代農業等領域，并逐步推向國際市場。第三次起于2024年，衛華提出了“國際化、數字化、智能化、綠色化”的戰略發展方向，國際化被放在更加重要的位置。
如今，衛華集團產品已銷往170多個國家和地區，2024年出口訂單量同比翻了一倍多。王璽介紹，今年出口規模有望同比再翻一倍。公司制定了更長遠的目標——到2030年，出口規模要達到總規模的50%。
王璽認為，衛華集團走向國際市場的最大優勢，不是交通，而是政策和產業鏈。
首先，作為“中國起重機之都”的新鄉長垣擁有最完備的起重機產業鏈，任何一個品牌都可以在這里找到辦事處或者代理，也有專門的企業做上下游供應。再加上隨著機械化程度提高，長垣也成長出一批熟練的產業工人。
其次是政策優勢，“河南省下大力氣扶持我們出海，比如參加一些展會，政府對我們的補貼力度很大。”王璽說，“另外，我本人家在杭州，也長期在其他省份工作過，在我看來，河南省有關部門的辦事效率是相當高的。”
此次采訪后的第二天，王璽就要前往中亞的一個國家，繼續為開拓海外市場而努力。衛華國際的員工，以及更多致力于“豫企出海”的人士，也正繼續朝著這一目標奔波在路上。
